چرا نیاز به استراتژی مالی داریم؟

بخش ۳. تعیین اهداف

برای به دست آمدن نتایج درازمدت، نیاز است که اهدافی میان‌مدت داشته باشیم که به نتایج مورد نظر ما منجر شود. اگر کودکی بخواهد دبیرستان را به پایان برساند (هدف درازمدت) باید پیش از آن دبستان و دوره‌ راهنمایی را با موفقیت پشت سر بگذارد.

در این بخش به تدوین اهداف خواهیم پرداخت و این‌که چطور اهداف مشخصی تعیین کنیم که چشم‌انداز و ماموریت سازمان را تحقق می‌بخشند.

اهداف اختصاصی چه هستند؟

بعد از تدوین بیانیه ماموریت، گام بعدی یک سازمان تعیین اهدافی معین است که با تمرکز بر دستیابی به ماموریت تعریف شده باشد. اهداف اختصاصی در واقع نتایج مشخص و قابل اندازه‌گیری ناشی از برنامه ابتکار عمل ما است. چنین اهدافی در هر سازمان نشان می دهد که چقدر از چه چیزی و تا چه زمانی باید به دست آید. مثلا، یکی از چندین هدف یک ابتکار عمل در باهمستان برای ارتقای کمک و حمایت از سالمندان می‌تواند این باشد:

«تا سال ۲۰۲۰ (تا چه زمانی)، شمار سالمندانی که گزارش می‌دهند به‌طور روزانه با افرادی در تماسند که از آن‌ها مراقبت می کنند (چه چیزی) تا ۲۰ درصد(چقدر) افزایش یافته است.»

سه نوع هدف وجود دارد:

• اهداف رفتاری. این هدف بر تغییر رفتار مردم (آن‌چه می‌کنند یا می‌گویند) و حاصل (و یا نتیجه آن) متمرکز است. مثلا، گروهی برای بهبود وضعیت محله‌، ممکن است هدف خود را «کمک به افزایش ترمیم منازل مسکونی (رفتار) و بهبود وضعیت مسکن (نتیجه)» تعیین کنند.
• اهدافی در سطح باهمستان. این‌ اهداف اغلب حاصل یا نتیجه‌ تغییرات رفتاری مردم است. این اهداف بر باهمستان متمرکز است و نه مردم. مثلا، همان گروه بهبود وضعیت محله، که پیشتر مثال زدیم، ممکن است هدف خود را افزایش دسترسی مردم به تسهیلات مسکونی کافی تعیین کند که هدفی‌ است در سطح باهمستان. (توجه داشته باشید که نتیجه این هدف ناشی از تغییر رفتار در یک جمعیت خواهد بود.)
• اهداف فرایندی. این‌ نوع هدف، هدفی است برای اجرای فرایندهای لازم در دستیابی به دیگر اهداف زمینه‌ای را فراهم می‌کنند. مثلا،‌ گروه شما ممکن است برنامه‌ای جامع برای بهبود وضعیت مسکن در باهمستان تهیه کرده باشد. در آن صورت، تهیه برنامه خودش هدف است.

مهم است که درک کنیم تفاوت‌های میان این اهداف مانع جمع شدن آنها در کنار هم نیست. بیشتر سازمان‌ها اهدافی در هر سه دسته تعیین می‌کنند. و همه این اهداف باید به عنوان ابزارهایی برای سنجش پیشرفت کار سازمان استفاده شود.

اهدافی که خیلی خوب تعریف شده‌اند چند ویژگی مشترک دارند:

• مشخص هستند. یک هدف خوب به شما می‌گوید چقدر (مثلا ۴۰ درصد) از چه چیزی (مثلا تغییر چه نوع رفتاری در کدام دسته از افراد و با چه نتیجه‌ای) تا چه زمانی (مثلا تا سال ۲۰۲۰) به دست آید.
• قابل اندازه‌گیری هستند. اطلاعات مرتبط با هدف را می‌توان جمع کرد، کشف کرد و یا (حداقل پتانسیل آن وجود دارد که) از سوابق آرشیوی به دست آورد (و آنها را اندازه گیری کرد).
• قابل دستیابی هستند. نه تنها دستیابی به اهداف باید ممکن باشد بلکه سازمان شما هم باید ظرفیت دستیابی به آن را داشته باشد.
• مرتبط با ماموریت سازمان‌اند. سازمان شما باید درکی روشنی داشته باشد از این‌که این اهداف به چه شکل در چشم‌انداز و ماموریت کلی سازمان می‌گنجد.
• زمانبندی شده هستند. سازمان شما باید جدول زمانی (که بخشی از آن در تعریف اهداف نیز مشخص شده) داشته باشد که نشان دهد چه زمانی به کدام اهداف دست خواهد یافت.
• چالش‌برانگیزند. به این معنا که گروه یا سازمان شما را وادار می‌کند که روی مسائل عمده‌ای تمرکز کند که برای اعضای باهمستان اهمیت دارد.

چرا باید اهداف اختصاصی تعریف کنیم؟

دلایل خوبی برای تعیین اهداف مشخص برای سازمان شما وجود دارد. از جمله:

• تعیین هدف به سازمان شما کمک می‌کند که راه‌های مشخص و ممکنی برای دستیابی به ماموریت خود ایجاد کند.
• اهداف تکمیل شده می‌تواند به عنوان محک‌هایی برای نشان دادن دستاورد‌های سازمان به اعضای آن، حامیان مالی و نیز به باهمستان به کار رود.
• تعیین هدف به سازمان شما کمک می‌کند که اولویت‌های خود را جهت نائل شدن به مقصود نهایی مشخص کند.
• اهداف در روند کار و ایجاد تغییر همواره ماموریت سازمان را به اعضا یادآوری می‌کنند و کمک می‌کنند که سازمان از مسیر خود برای دستیابی به مقصود نهایی منحرف نشود.
• تعیین اهداف می‌تواند به عنوان فهرستی از اقدامات لازم، به سازمان شما کمک کند که از چند جهت مناسب به حل یک مساله بپردازد.

چه زمانی باید اهداف را تعیین کنید؟

سازمان شما در این مواقع می‌تواند اهداف خود را تعیین کند:

• وقتی که سازمان چشم‌انداز و ماموریت خود را تدوین (و یا تجدیدنظر) کرده و آماده شروع مرحله‌ بعدی در فرایند برنامه‌ریزی‌ است.
• وقتی که تمرکز سازمان شما تغییر کرده و یا گسترش یافته. مثلا، ممکن است ماموریت سازمان شما مراقبت و حمایت از سالمندان باشد و به تازگی دریافته‌اید که منابعی نیز برای حمایت از افرادی که از مرگ عزیزانشان به شدت متاثر شده‌اند، وجود دارد. اگر سازمان شما بخواهد برای دریافت این منابع مالی درخواست بدهد، به این معناست که کار فعلی سازمان گسترش خواهد یافت و این امر مستلزم تعیین اهدافی همخوان با برنامه‌ کاری جدید خواهد بود.
• وقتی که سازمان می خواهد به یک مساله یا معضل در باهمستان رسیدگی کند و یا خدمات تازه‌ای ارائه دهد و یا به دنبال تغییری در باهمستان است که دارای این مشخصات است:
  • چند سال وقت برای تکمیل شدن نیاز باشد. مثلا سازمانی که در زمینه سلامت کودکان کار می‌کنند، ممکن است بخواهد شمار دانش‌آموزانی را افزایش دهد که بعد از پایان دبیرستان ترک تحصیل نمی‌کنند. فرایندی که ارزشیابی آن چند سال طول می‌کشد.
  • تغییر در رفتار جمع بزرگی از مردم هدف باشد. مثلا سازمان شما شاید بخواهد خطر بیماری‌های قلبی-عروقی را کاهش دهد و ممکن است یکی از اهداف شما افزایش شمار بزرگسالانی باشد که به فعالیت فیزیکی روی می‌آورند.
  • رویکردی چندجانبه باشد. مثلا، در خصوص معضلی پیچیده مثل مصرف مواد روان‌گردان، سازمان ممکن است به مقابله با مسائل مرتبط با این معضل، مثل دسترسی به مواد مخدر، دسترسی به مراکز کمک به ترک اعتیاد، پیامدهای حقوقی مصرف مواد مخدر و امثال آن بپردازد و همزمان برای کاهش شیوع مصرف مواد مخدر (دفعات و مقدار استفاده از آن) تلاش کند.

  اهداف را چگونه تعیین کنید؟

  این کار را با تعریف و یا بازنگری چشم‌انداز و بیانیه ماموریت سازمان آغاز کنید.

  اولین کاری که باید انجام دهید، بازنگری چشم‌انداز و بیانیه ماموریت سازمان است . پیش از تعیین اهداف، باید «تصویری کلان» از وضعیت داشته باشید و بدانید که اهداف شما چگونه در آن تصویر می‌گنجند.

  تعیین کنید که چه تغییراتی باید به وجود آید

  مهم‌ترین نکته در تدوین اهدافی واقع‌بینانه این است که بدانید چه تغییراتی باید رخ دهد تا ماموریت شما تحقق یابد.

  راه‌های زیادی برای پی بردن به این تغییرات وجود دارد،‌ از جمله:

  • تحقیق کنید که به باور کارشناسان این زمینه، بهترین راه‌های حل معضل کدام است.
  • با کارشناسان محلی در خصوص تغییراتی که نیاز است رخ دهد تبادل نظر کنید. برخی از کسانی که می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید، این‌ افراد هستند:
    • اعضای سازمان شما
    • متخصصان محلی، مثل اعضای سازمان‌های مشابه که در مقابله با مسائل مشابه تجربه دارند. ، یعنی کسانی که در موضعی هستند که قادرند در حل مشکل سهیم باشند مانند معلمان، رهبران اصناف، رهبران مذهبی، سیاستمداران محلی، اعضای باهمستان و یا اصحاب رسانه‌ها. ، افرادی که معضل یا مساله را به شکل روزمره تجربه می‌کنند و نیز آن‌ها که عملکردشان به نوعی منجر به ایجاد مشکل شده است. تغییر رفتار این دسته از افراد در کانون اهداف شما قرار خواهد گرفت.

    در این مرحله از فرایند برنامه‌ریزی، نیازی به پاسخ‌های سریع و قاطع به پرسش‌های فوق ندارید. آن‌چه باید به عنوان بخشی از این مرحله تدوین کنید فهرستی کلی از اتفاقاتی‌ است که باید رخ دهد تا تغییری که در پی‌ آن هستید، به وجود آید.

    • آغاز برنامه‌های ترک سیگار
    • آغاز برنامه‌های ممنوعیت مصرف سیگار در مکان‌های عمومی
    • کمک به افزایش فعالیت‌های فیزیکی افراد
    • کمک به کاهش چاقی مفرط
    • تشویق افراد به مصرف غذای سالم‌تر
    • افزایش تدابیر پیشگیرانه پزشکی (مثلا، معاینات پزشکی بیشتر برای تشخیص زودهنگام بیماری‌ها، درک بهتر علائم و نشانه‌های هشداردهنده)
    • افزایش درک علمی سازمان شما در خصوص علت‌ها و پاتوفیزیولوژی بیماری‌های قلبی/عروقی
    • تقویت ارتباط سازمان شما با نهادهای ملی که اهداف مشابه را دنبال می‌کند.

    جمع‌آوری داده‌های مبنا در خصوص مسائلی که باید به آن رسیدگی شود

    وقتی که سازمان شما درباره آنچه می‌خواهد انجام دهد، به ایده‌ای کلی دست پیدا کرد، گام بعدی جمع‌آوری داده‌های مبنا در خصوص مساله‌ای است که می‌خواهد به آن بپردازد. داده‌های مبنا، واقعیت‌ها و آماری است که به شما می‌گوید معضل چقدر جدی است؛ داده‌ها آماری مشخص در ارتباط با دامنه‌ معضل در باهمستان به شما ارائه می‌کند.

    چرا باید داده‌های مبنا جمع‌آوری کرد؟

    این اطلاعات آماری برای سازمان شما به مثابه نقطه‌ آغازی است که در مقایسه با آن می‌تواند پیشرفت کار خود را اندازه بگیرد. این اطلاعات نه تنها هنگام درخواست کمک مالی سودمند است بلکه می‌تواند در آینده نیز نشان دهد که سازمان شما چه دستاوردهایی داشته است.

    چگونه داده‌های مبنا را باید جمع‌آوری کرد؟

    دو راه اصلی برای جمع‌آوری داده‌های مبنا وجود دارد:

    • می‌توانید داده‌های مبنا را خودتان برای اطلاعات مرتبط با مساله جمع‌آوری کنید. راه‌های گردآوری این کار شامل نظرسنجی، تکمیل پرسشنامه و مصاحبه‌های انفرادی است.
    • می‌توانید اطلاعاتی را که قبلا جمع‌آوری شده استفاده کنید. کتابخانه‌های عمومی، ادارات دولتی در باهمستان، نهادهای خدمات اجتماعی و یا اداره‌ بهداشت و درمان محلی ممکن است آماری در اختیار داشته باشند که شما به آن نیاز دارید؛ بخصوص از سازمان دیگری که قبلا برای مساله مشابهی در باهمستان کار کرده باشد.

    مشخص کنید که دستیابی به چه هدفی برای سازمان شما واقع‌بینانه است

    پس از تعیین کارهایی که باید انجام شود و دریافتن این‌که معضل چقدر جدی‌ است، وقت آن است که دریابید دستیابی به کدام اهداف برای سازمان شما ممکن و واقع‌بینانه‌ است. آیا منابع لازم را برای دستیابی به همه اهدافی که در مرحله دوم درباره‌ آن فکر کرده‌اید، در اختیار دارید؟ و تا چه حد این اهداف را می‌توانید به دست آورید؟

    این‌ها پرسش‌های آسانی نیست و برای یک سازمان تازه تاسیس دشوار است که با دقت تعیین کند ظرفیت آن برای دستیابی به اهداف چقدر است. مثلا، اگر تلاش شما ایمن‌سازی کودکان (از طریق واکسن زدن در برابر بیماری‌ها) باشد، آیا در سه سال می‌توانید آن را ۵ درصد افزایش دهید یا در یک سال ۲۰درصد؟ این‌ آمار را چگونه تعیین می‌کنید؟

    متاسفانه پاسخ سرراستی به این پرسش‌ها وجود ندارد. سازمان شما باید با دقت منابع خود را ارزیابی کند و نیز با کارشناسان این عرصه که بهتر می‌توانند تحلیل کنند چه کاری ممکن هست یا نیست، مشورت کند. می‌توانید با سازمان‌های دیگری که پیش از شما در این عرصه کار کرده‌اند، صحبت کنید و یا نظر پژوهشگران این حوزه را جویا شوید.

    به یاد داشته باشید که قرار است اهدافی که تعیین می‌کنید، هم قابل دستیابی باشد و هم چالش‌برانگیز. به سختی ممکن است حد فاصل بین این را تعیین کرد و گمانه‌های شما در این مورد ممکن است همیشه درست از آب درنیاید. به همین دلیل پژوهش و تجربه می‌تواند به شما در نزدیک‌تر شدن به این هدف کمک کند.

    اهداف را برای سازمان و یا ابتکار عمل خود تعیین کنید

    با در نظرداشت این اطلاعات،‌ سازمان شما اکنون آماده است که اهدافی کوتاه مدت را تعیین کند که هم قابل دستیابی‌ است و هم چالش‌برانگیز. به یاد داشته باشید که اهداف به نتایج مشخص قابل اندازه‌گیری اشاره دارند. تغییرات در رفتارها، نتایج و فرایندها باید قابل ردگیری و اندازه‌گیری باشند و به نحوی نشان دهند که به راستی تغییری رخ داده است.

    توجه داشته باشید: هدف یک پروژه در باهمستان یا سازمان در اغلب موارد از سوی حامی مالی تعیین می‌شود و یا اینکه حامی مالی در تعیین آن نفوذ دارد. اما فرایند تشخیص معضلی که ابتکار عمل قصد رسیدگی به آن را دارد، و تعیین اهدافی که نیل به آن موفقیت یک سازمان را تعریف می‌کند، باید فارغ از چنین نفوذی صورت گیرد.

    فهرست اهداف سازمان شما باید همه ویژگی‌های زیر را داشته داشت:

    • شامل هر سه نوع هدف باشد:‌ اهدافی که تغییر رفتار و نتایج را در باهمستان محک می‌زنند و نیز اهدافی که پیشرفت بخش‌های مهم برنامه‌ریزی را نشان می‌دهند.
    • شامل اهدافی باشد که نشان دهد چقدر از چه چیزی تا چه زمانی باید به دست آید؛ مثلا: «کاهش ۳۰درصدی نرخ بارداری نوجوانان ۱۲ تا ۱۷ ساله تا سال ۲۰۲۰»
    • و نیز ‌اهداف شما باید ویژگی‌های شش‌گانه مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط،‌ زمانبندی‌شده و چالش‌برانگیز را دارا باشد.

    بازنگری اهدافی که سازمان شما تعیین کرده است

    پیش از آنکه اهداف خود را نهایی کنید، خوب است که اعضای سازمان شما، و اگر مقدور است افرادی از بیرون از سازمان، آن‌ها را یک بار دیگر بازنگری کنند. بهتر است از آن دسته از اعضای سازمان که در کار تدوین اهداف دخالت نداشته‌‌اند، بخواهید که آن‌ها را مرور کنند و نظر دهند. این نیز خوب است که نظر کارشناسان محلی، عوامل تغییر و بهره‌وران و نیز افرادی را که در دیگر باهمستان‌ها به فعالیت‌های مشابهی مشغولند، در این زمینه جویا شوید. از همه این افراد بخواهید که نظرشان را در مورد این نکات بیان کنند:

    • آیا اهداف تعیین شده از ویژگی‌های شش‌گانه‌ای که پیش‌تر توضیح دادیم، برخوردارند؟
    • آیا فهرست اهداف کامل است؟ به عبارتی، آیا هدف مهم دیگری هست که از قلم افتاده باشد؟
    • آیا اهداف شما مناسب است؟ به عبارتی، آیا هیچ یک از اهداف جنجالی نیست؟ اگر چنین است، سازمان شما باید تصمیم بگیرد که آیا برای مقابله با اعتراضات احتمالی نسبت به آن آماده هست یا خیر. مثلا، برنامه‌ای که هدف آن کاهش خطر بیماری ایدز در باهمستان است، ممکن است «سرنگ تمیز برای استفاده‌ معتادان» را یکی از اهداف خود اعلام کند؛ اما همین امر می‌تواند جنجال‌هایی برای سازمان به همراه داشته باشد. این پیامد به آن معنا نیست که سازمان باید از هدف خود دست بردارد، بلکه به این معناست که انتخاب چنین هدفی باید با درک روشنی از پیامدهای احتمالی آن صورت گیرد.

    از اهداف خود در تعریف راهبرد سازمان استفاده کنید

    حالا که اهداف عمومی خود را تعیین کرده‌اید، آماده گام بعدی هستید: تدوین راهبردهایی که آن اهداف را تحقق می‌بخشد. وقتی کار تعیین اهداف به پایان رسید و اعضا سازمان و نیز افراد مهم بیرونی رضایت خود را اعلام کردند، آماده هستید که به تدوین راهبرد‌ها برای دستیابی به اهداف خود بپردازید.

    خلاصه

    تدوین اهداف ملموس گامی مهم در روند برنامه‌ریزی شماست. این کار می‌تواند یکی از هیجان‌انگیزترین بخش‌های برنامه‌ریزی نیز باشد، چرا که تعیین اهداف زمانی صورت می‌گیرد که سازمان شما به جایگاهی رسیده باشد که بتواند تصمیم بگیرد برای تحقق آرمان‌هایش دقیقا چه اقداماتی می‌خواهد انجام دهد.

    در بخش بعدی، درباره‌ تدوین راهبردها و راه‌های کلی دستیابی به اهداف تعیین شده با تفصیل بحث خواهیم کرد.

    تفاوت بازاریابی و تبلیغات: چرا کسب و کار شما به هر دو نیاز دارد

    درک تفاوت بین بازاریابی و تبلیغات برای مشاغل کوچک ممکن است دشوار باشد، زیرا این دو مفهوم ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. تبلیغات در واقع زیرمجموعه ای از بازاریابی یا یکی از اجزای ترکیب بازاریابی بزرگتر یک شرکت است. هدف بازاریابی و تبلیغات این است که مشتریان را متقاعد به خرید محصولات و خدمات شما کنند. در شرکت های بزرگ، بازاریابی و تبلیغات اغلب بین دو بخش تقسیم می شوند، یا بازاریابی در داخل انجام می شود در حالی که یک آژانس تبلیغاتی برای انجام فعالیت های تبلیغاتی شرکت استخدام می شود. با این حال، مشاغل کوچک معمولاً از طریق بازاریابی و تبلیغات در خانه فعالیت می کنند، بنابراین باید بازار را به خوبی درک کنید تا بتوانید به طور موثر شرکت خود را برای مشتری مورد نظر خود بازاریابی و تبلیغ کنید.

    چه تفاوتی بین بازاریابی و تبلیغات وجود دارد؟

    تفاوت بازاریابی و تبلیغات در این است که بازاریابی شامل کلیه فعالیتهایی است که یک کسب و کار برای تسهیل تعامل بین شرکت و مشتری چرا نیاز به استراتژی مالی داریم؟ یا مشتری احتمالی انجام می دهد. از طرف دیگر، تبلیغات به طور خاص یک پیام عمومی پرداخت شده است که اقناع کننده است و هدف آن جلب توجه محصولات یا خدمات یک کسب و کار در میان مشتریان هدف آن است. در اینجا نگاه عمیق تری به تفاوت بین بازاریابی و تبلیغات داریم:

    بازاریابی چیست؟

    بازاریابی، برنامه ریزی، اجرا و تجزیه و تحلیل استراتژیک فعالیت های تجاری یک شرکت است که ارزش برند را به مشتریان بالقوه و موجود آن منتقل می کند. بازاریابی اصطلاحی جامع است که طیف گسترده ای از فعالیت ها را شامل می شود، از جمله:

    تبلیغات رسانه های اجتماعی

    بازاریابی جستجو کنید

    برنامه های وفاداری و پاداش

    هدف اصلی از تلاش های بازاریابی یک کسب و کار، آوردن مشتری از طریق کانال فروش، تبدیل آنها از سرنخ به پرداخت مشتری با کمک تاکتیک های خاص بازاریابی است. فرآیند تبدیل در برخی موارد ممکن است چند دقیقه طول بکشد، اما در موارد دیگر ممکن است یک روند مداوم باشد که هفته ها چرا نیاز به استراتژی مالی داریم؟ یا حتی ماه ها به طول انجامد.

    برای تبدیل موثر سرنخ به مشتری، مشاغل کوچک به یک استراتژی بازاریابی دقیق برای هدایت کار خود و ارائه اندازه گیری برای موفقیت نیاز دارند. بیشتر برنامه های بازاریابی از چهار اصل پیروی میکنند:

    1. محصول

    محصول به کالاها یا خدماتی گفته می شود که یک کسب و کار برای پاسخگویی به تقاضای مصرف کننده به بازار می آورد. این کسب و کار باید بتواند به عنوان یک نقطه فروش منحصر به فرد که به حل یک مشکل مصرف کننده کمک می کند یا یک نیاز موجود را برطرف می کند، تشخیص دهد که چه شکاف فعلی در صنعت در محصول یا خدمات آنها وجود دارد.

    2. قیمت

    مشاغل کوچک باید در قیمتی که برای پیشنهادات خود تعیین می کنند استراتژیک باشند، زیرا نقش مهمی در موفقیت کلی تلاش های بازاریابی آنها دارد. عناصر مختلفی در قیمت گذاری یک محصول یا خدمات شکل می گیرند، از جمله حاشیه، ارزش، امتیاز قیمت رقیب و سایر موارد.

    3. جایگذاری

    به استراتژی شرکتی برای مشتریانی که می توانند محصولات را خریداری کنند اشاره دارد، خواه این محصول محصولی مبتنی بر تجارت الکترونیکی باشد که باید بصورت آنلاین خریداری شود یا در فروشگاه های مصالح و ملات ساختمانی موجود خواهد بود. جایگذاری همچنین شامل استراتژی های عرضه محصول مانند حق امتیاز، توزیع انحصاری یا توزیع انتخابی است.

    4. ارتقا

    تبلیغ شامل همه تاکتیک های ارتباطی است که یک کسب و کار برای پخش پیام در مورد محصولات و خدمات خود استفاده می کند. این شامل کانالهای ارتباطی ارگانیک و تبلیغات پولی است.

    تبلیغات چیست؟

    تبلیغات عنصری از بازاریابی است که با قرار گرفتن در معرض گسترده تر محصولات و خدمات تجاری، از سایر فعالیتهای بازاریابی پشتیبانی می کند. تبلیغات با هدف اقناع عموم مردم برای انجام اقدامی مطلوب، معمولاً برای تبدیل به مشتری پرداخت کننده، مخاطبان هدف را شناسایی و با آنها ارتباط برقرار می کند. تبلیغات به جای جذب مشتری از طریق ارتباطات ارگانیک، از پول استفاده می کند تا شبکه گسترده تری را در بین مخاطبان هدف خود قرار دهد.

    تبلیغات شما باید خلاقانه باشد و باید در نقاط مختلف چرخه خرید مشتری با مشتریان متفاوت باشد. رفتار خرید مشتری به شش مرحله مشخص تقسیم می شود:

    سپس این مراحل را می توان به سه دسته تقسیم کرد، که می تواند نحوه ارتباط تبلیغات شما با افراد در مراحل مختلف را به شما اطلاع دهد:

    1. شناختی

    این دسته مربوط به افرادی است که در مرحله آگاهی و دانش چرخه خرید قرار دارند. آنها در حال پردازش اطلاعات ابلاغ شده از طریق پیام رسانی تبلیغاتی هستند. تبلیغاتی که این مشتریان را هدف قرار می دهد باید آموزنده باشد و مزایای محصول را برای جلب توجه مخاطبان هدف برجسته کند.

    2. عاطفی

    این دسته افراد در مرحله دلخواه و ترجیحی چرخه خرید را شامل می شوند. در این مرحله، مصرف کنندگان علاقه مند هستند که در سطح شخصی تری با برند ارتباط برقرار کنند. تبلیغاتی که این افراد را هدف قرار می دهد باید از نظر احساسی مورد توجه چرا نیاز به استراتژی مالی داریم؟ آنها قرار گیرد و از این طریق ارتباط عمیق تری برقرار کند.

    3. خلاقانه

    این دسته شامل افرادی است که در مرحله محکومیت و خرید چرخه خرید هستند. آنها متعهد به خرید هستند. تبلیغات با هدف این افراد باید روشهای تسریع در روند خرید را ارائه دهد.

    نام تجاری چیست؟

    برند تجاری شامل هویت بصری و شخصی یک برند است، از جمله نام، آرم، موقعیت و حضور آنلاین. برند تجاری تصویری از محصولات و خدمات شما را در ذهن عموم ایجاد می کند. این موضوع به اعتبار عمومی شما کمک می کند. نام تجاری برای مشاغل مهم است زیرا باعث ایجاد شناخت، ایجاد مشتری جدید و ایجاد وفاداری به برند می شود.
    برند تجاری از تلاش های تبلیغاتی یک کسب و کار پشتیبانی می کند. استراتژی تبلیغاتی شما باید مستقیماً با برند و موقعیت آن ارتباط داشته باشد. یک کمپین تبلیغاتی منسجم و متقاعد کننده با برند تجاری شرکت شما گره خورده و اهداف برند شما را پیش خواهد برد.

    مدیریت سرمایه در بازارهای مالی

    

    مدیریت سرمایه در بازارهای مالی یکی از مهم‌ترین رکن‌های موفقیت در این حرفه است چراکه هیچ تریدری بدون مدیریت سرمایه در هیچ بازار مالی (حتی افراد در مشاغل بازارهای سنتی) دوام نخواهد آورد. اگر شما ندانید چگونه سرمایه‌تان را مدیریت کنید در شرایط بحرانی و متلاطم اقتصادی دارایی‌تان را از دست خواهید داد از طرفی با آموختن علم مدیریت سرمایه می‌توانید، مدیریت ریسک کرده و سود و زیانتان را کنترل کنید. تیم تحلیلی همیار کریپتو در این مقاله به بررسی 3 رکن مهم در مدیریت سرمایه که باعث موفقیت مالی شما در بازارهای مالی از قبیل بازار ارز دیجیتال و بازار فارکس می‌شود را می‌پردازد.

    

    چرا به مدیریت سرمایه نیاز داریم؟

    اگر اقتصاد را مانند بدن انسان در نظر بگیریم، پول مانند خون در بدن است یعنی به همان اندازه که برای زنده ماندن احتیاج به خون داریم در اقتصاد هم برای ادامه حیات احتیاج به پول داریم. ما انسان‌ها بسیار مراقب هستیم تا بدنمان آسیب نبیند مخصوصاً دچار خونریزی نشود. زمانی که فردی دچار خونریزی می‌شود قبل از هر اقدامی به هر طریقی جلوی خون‌ریزی گرفته شده سپس به اقدام‌های دیگر پرداخته می‌شود.

    در بازارهای مالی نیز ابتدا باید تمام تحلیل‌ها و استراتژی‌های مناسب را به‌کار بست تا پولی از دست نرود به عبارت ساده‌تر ابتدا به حفظ سرمایه اولیه (پول اولیه) می‌پردازیم و بعد باید مراقب بود تا هرگاه به هر شکلی پول در حال از دست رفت است، با تمهیدات مناسب جلوی آن گرفته شود. این کار را قوانین مدیریت سرمایه برای ما انجام می‌دهد.

    مدیریت سرمایه چیست؟

    مدیریت سرمایه، دانش و مهارتی در سرمایه‌گذاری است که به افراد کمک می‌کند تا ریسک را کنترل کنند و کسب حداکثر بازدهی داشته باشند. البته با توجه به شخصیت، تجربه و میزان سرمایه هر فرد مدیریت سرمایه متفاوت خواهد بود و هر شخص باید استراتژی مدیریت سرمایه مطابق به شرایط خودش را طراحی کند.

    در طراحی استراتژی مدیریت سرمایه باید فاکتورهایی از قبیل میزان سرمایه اولیه، میزان ریسک هر معامله، درصد ریسک به ریوارد (پاداش- سود)، نرخ برد، نسبت افت سرمایه (drawdown) در نظر گرفته شود و در دوره زمان‌های مشخص مثلا هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه این عوامل در تریدها تحلیل و بررسی شوند.

    

    چه عواملی در مدیریت سرمایه تأثیرگذار است؟

    برای مدیریت سرمایه باید عوامل مختلفی را در نظر گرفته و بررسی کنیم عواملی مانند 1- شناخت بازاری که در آن معامله می‌کنیم 2- میزان سرمایه اولیه و میزان بازدهی مدنظر در دوره زمان‌های مشخص 3- بررسی کردن نتایج معاملات و … در ادامه به بررسی برخی از این عوامل می‌پردازیم:

    1- شناخت بازاری که در آن معامله می‌کنیم

    اولین و مهم‌ترین قدم قبل از سرمایه‌گذاری در هر بازاری، آشنایی با قوانین و شناخت آن بازار است. بازارهای مالی جزء بازارهای تخصصی هستند و ترید یا سرمایه‌گذاری در هر بازار مالی شرایط ویژه خودش را دارد چراکه ماهیت بازارهای مالی باهم متفاوت است مثلاً ماهیت بازار ارز دیجیتال و بازار فارکس کاملاً باهم متفاوت بوده و هرکدام ریسک و قوانین ویژه خودشان را دارند. یعنی اگر قصد ترید یا سرمایه‌گذاری در بازار ارز دیجیتال را داشته باشید، آموزش ارز دیجیتال از پایه و راهنمایی گرفتن از یک فرد خبره یکی از اولین اقداماتی است که باید انجام دهید.

    همیار کریپتو دوره آموزش ارز دیجیتال در مشهد را به‌صورت VIP و با هدایایی ویژه برگزار می‌کند برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.

    

    2- میزان سرمایه اولیه و میزان بازدهی مدنظر

    قبل از آنکه بخواهید به میزان سرمایه اولیه فکر کنید باید هدف خود را از ترید مشخص کنید اگر هدف شما از ترید تأمین هزینه‌های زندگی باشد به سرمایه اولیه فوق‌العاده بیشتری نیاز دارید. اگر شغل اولی دارید و ترید شغل دوم شماست طبیعتاً سرمایه اولیه کمتر هم نیازهایتان را رفع می‌کند.

    بسیاری از تریدرها به دلیل نداشتن سرمایه اولیه کافی شکست می‌خورند. بخش بزرگی از اضطراب و نگرانی تریدرهای تازه‌کار به نداشتن سرمایه اولیه کافی مربوط می‌شود. آن‌ها تلاش می‌کنند که با یک مبلغ کم، ‌درآمد زیادی به دست آورند بنابراین ریسک‌های بالایی می‌کنند و نهایتاً خیلی زود سرمایه‌شان را از دست می‌دهند.

    

    سرمایه اولیه کافی به شما این امکان را به شما می‌دهد که از خطاهای رایج یک تریدر مبتدی جان سالم به در ببرید و ایرادهای استراتژی معاملاتی خود را قبل از آنکه برای همیشه مجبور به ترک تریدری شوید، برطرف کنید. البته دقت داشته باشید نکته مهم برای شروع معاملات آن است که میزان سرمایه‌ای را درگیر کنید که اگر کاملاً از دست رفت به زندگی‌تان لطمه جدی وارد نشود و خودتان را بیش‌ازحد سرزنش نکنید تا منجر به ترک کردن بازارهای مالی برای همیشه نشود.

    در بازار فارکس امکان باز کردن حساب معاملاتی به‌صورت دمو (مجازی) وجود دارد پس از تکمیل آموزش بازار فارکس می‌توانید حساب معاملاتی دِمو باز کنید و در آنجا استراتژی معاملاتی‌تان را تست کنید، هرگاه نتایج کلی معاملاتی‌تان به‌طور پیوسته سودآور بود، می‌توانید حساب معاملاتی واقعی باز کرده و ترید در آن را شروع کنید.

    ما در همیار کریپتو دوره جامع آموزش فارکس را به‌صورت حضوری و مجازی طراحی کرده‌ایم. برای آموزش فارکس در مشهد یا سایر شهرها با ما در ارتباط باشید.

    پس از انتخاب هدف از تریدری و مشخص کردن میزان سرمایه اولیه باید طبق این دو یک حد سودآوری منطقی برای تریدها در نظر بگیرید و پیوسته نتایج معاملاتتان را بررسی کنید تا ببینید آیا در مسیر درستی هستید یا نه. باید به‌طور پیوسته روی نقاط قوت و ضعف خود کار کنید تا بتوانید در معاملاتتان پیشرفت داشته باشید.

    3- بررسی کردن نتایج معاملات

    شخصی را تصور کنید که یک فروشگاه لباس دارد برای محاسبه میزان سوددهی خود به‌طور منظم یکسری کارهای محاسباتی انجام می‌دهد. هر هفته میزان فروش خود را بررسی می‌کند و از میزان فروش هر محصول و فروش کلی به‌خوبی اطلاعات دارد مثلاً اگر شرایط اقتصادی بحرانی شود می‌داند که کدام لباس‌ها یا کدام اقلام فروش بیشتری داشتند و چون قیمت بهینه‌تری داشتند طرفداران بیشتری نسبت به لباس‌های گران‌قیمت دارد بدین ترتیب به‌طور منظم تمامی عوامل مؤثر در دخل‌وخرج را بررسی می‌کند و تا بتواند سوددهی را به حداکثر برساند.

    در دنیایی تریدری هم باید جزئیات فراوان ثبت کرد شما باید میزان زمانی که پای چارت هستید و ترید می‌کنید، زمان باز و بسته شدن معاملاتتان، نماد معاملاتی، حجم معامله، تاریخ انجام معامله و غیره را ثبت کنید. اگر ندانید چه‌کاری را درست یا غلط انجام می‌دهید، نمی‌توانید معاملات خود را به‌طور مناسب مدیریت کنید اگر داده‌ها را جمع‌آوری نکنید معیاری برای پیگیری روند پیشرفت خود نخواهید داشت. جمع‌آوری اطلاعات تنها برای اطمینان از خوب بودن عملکرد انجام نمی‌شود بلکه از آن‌ها برای بهتر شدن عملکرد نیز استفاده می‌کنیم.

    در مدیریت سرمایه معاملاتی ثبت تعدادی از معیارها بسیار مهم و حیاتی هستند که شامل 1- تعداد معاملات برنده در مقابل تعداد معاملات بازنده، 2- میانگین سود معاملات برنده و میانگین سود معاملات بازنده و… می‌شوند.

    

    3-1- معاملات برنده در مقابل معاملات بازنده

    این مورد یکی از معیارهای اصلی است که توانایی شما را در تشخیص صحیح جهت حرکت بازار نشان می‌دهد در اینجا به دنبال مقایسه عملکرد فعلی با گذشته هستیم و بر یک عدد خاص تأکید نمی‌کنیم. فرض کنید؛ شما تریدری هستید که هم جهت بازار معامله می‌کنید و فقط از ۴۰ درصد معاملات خود سود می‌گیرید ولی سود معاملات برنده شما بسیار بیشتر از ضرر معاملات بازنده است.

    حال اگر درصد معاملات برنده شما ناگهان به یک‌چهارم کم شود آنگاه باید به دنبال یافتن مشکل احتمالی باشید. آیا بازاری که معامله می‌کردید بدون جهت و نوسان شده بود؟ آیا روش ورود به معامله یا مدیریت آن را تغییر داده بودید؟ با بررسی این عوامل و پاسخ به این قبیل سؤالات می‌توانید گره کار را پیدا کنید. شاید پس از بررسی به این نتیجه برسید که من نباید در بازار رنج و بدون روند معامله کنم یا … . مهم آن است که مجدد در مسیر درست باشید.

    3-2- میانگین سود معاملات برنده و میانگین ضرر

    معاملات بازنده اگر ۶۰ درصد معاملات شما برنده باشد اما میانگین ضرر معاملات ۲ برابر سودهایتان باشد این درصد برنده بالا کمک به سوددهی شما نخواهد کرد چرا نیاز به استراتژی مالی داریم؟ ثبت میانگین سود معاملات برنده و میانگین ضرر معاملات بازنده اطلاعات زیادی از نحوه اجرای ایده‌های معاملاتی در اختیارتان قرار می‌دهد. مثلاً آیا در نقطه ورود نسبت ریسک به پاداش معقول بوده است؟ آیا به قوانین ریسک به ریوارد پایبند بوده‌اید؟

    اگر میانگین سود و ضرر معاملات درآن‌واحد افزایش و کاهش یابد، ممکن است با نوسان بیشتر یا کمتر از حد معمول در بازار سروکار داشته باشید. ممکن است حجم معاملاتتان را کوچک‌تر یا بزرگ‌تر از حد معمول انتخاب کرده باشید. آنچه در مدیریت سرمایه اهمیت دارد تغییر نسبی در میانگین سود معاملات برنده و میانگین ضرر معاملات بازنده است.

    اگر میانگین سود معاملات برنده شما افزایش یابد و میانگین ضرر معاملات شما کاهش یابد مشخصاً به‌خوبی معامله می‌کنید. تشخیص آنچه به‌خوبی انجام می‌دهید اهمیت دارد ازآن‌جهت که بتوانید همان مسیر را ادامه دهید. در مقابل زمانی که میانگین ضررهای شما مسدود معاملات آن پیشگیری پیشی می‌گیرد باید بفهمیم مشکل در کجاست آیا بازار را اشتباه تفسیر می‌کنید یا اجرا و مدیریت معاملات چرا نیاز به استراتژی مالی داریم؟ آن ضعیف است یا هر دو؟

    جمع بندی

    مدیریت سرمایه مهم‌ترین رکن برای بقا در بازارهای مالی است و هر شخص با توجه به روحیات و تجربه‌اش باید مدیریت سرمایه مخصوص خودش را داشته باشد. مجموعه همیار کریپتو در تمامی دوره‌های آموزشی بازارهای خود شامل آموزش فارکس و ارزدیجیتال مبانی مدیریت سرمایه متناسب با آن بازار به‌طور جامع آموزش می‌دهد و با استفاده از تست‌های شخصیت شناسی به هر شخص راهنمایی اختصاصی برای مدیریت سرمایه ارائه می‌دهد.

    مدیریت استراتژیک چیست + ۵ استراتژی مؤثر

    

    مدیریت استراتژیک چیست + ۵ استراتژی برای مدیریت استراتژیک مؤثر

    مدیریت استراتژیک چیست و چه تأثیری بر روند کسب‌وکار دارد؟ مدیریت استراتژیک مجموعه‌ای از تصمیم‌ها و اقدامات مدیریتی است و عملکرد بلندمدت سازمان را تبیین می‌کند. در این مقاله به پرسش مدیریت استراتژیک چیست پاسخ مفصلی می‌دهیم؛ مراحل اجرای مؤثر آن در سازمان و ویژگی‌هایش نسبت به مدیریت عمومی را هم بررسی می‌کنیم. درنهایت به تأثیر مدیریت استراتژیک بر عملکرد سازمانی می‌پردازیم.

    در این مقاله می‌خوانید:

    • مدیریت استراتژیک چیست و چه مراحلی دارد؟
    • مدیریت استراتژیک چه ویژگی‌هایی دارد؟
    • انواع استراتژی در فرایند مدیریت استراتژیک
      • استراتژی رقابتی در مدیریت استراتژیک
      • استراتژی مشارکتی در مدیریت استراتژیک چیست
      • استراتژی کسب‌وکار در مدیریت استراتژیک
      • استراتژی عملکردی در مدیریت استراتژیک چیست
      • استراتژی عملیاتی در مدیریت استراتژیک

      مدیریت استراتژیک چیست و چه مراحلی داد؟

      مدیریت استراتژیک نظارت و ارزیابی بر فرصت‌ها و موانع موجود در مسیر پیشبرد کار، با توجه به نقاط ضعف و قوت سازمان است. این شکل مدیریت در واقع روندی فلسفی برای مدیریت سازمان و کسب‌وکار است. در اجرای این بوند، ابتدا مدیران سطح بالا به‌صورت استراتژیک می‌اندیشند و بعد این اندیشه‌ها را اجرایی می‌کنند. مدیریت استراتژیک این امکان را به هر سازمانی می‌دهد که خلاقانه عمل کند؛ چنین سازمانی هرگز نگاه و عملکرد انفعالی نخواهد داشت. این شیوه مدیریت باعث می‌شود که سازمان ابتکار عمل داشته باشد و فعالیت خود را طوری انجام بدهد که آینده را برای آن سرشار از موفقیت کند. البته فرایند مدیریت استراتژیک به‌شرطی درست اجرا می‌شود که همه ذی‌نفعان سازمان، مفهوم استراتژی‌های اجرایی را درک کرده باشند. فرایند مدیریت استراتژیک در سازمان‌های مختلف به‌طور کلی چهار مرحله دارد که به‌ترتیب عبارت‌اند از:

      • تحلیل موقعیت: در نخستین مرحله، باید اطلاعات ضروری برای ایجاد شرح مأموریت بررسی شوند. این تحلیل موقعیت به روش‌های مختلفی انجام می‌شود، که مشاهده و برقراری ارتباط، دو مورد بسیار مهم هستند. در این مرحله محیط داخلی را مشاهده می‌کنند، و بین همه ذی‌نفعان سازمان ارتباط ایجاد می‌کنند. محیط خارجی را هم تحلیل کرده و مشتری‌ها، تأمین‌کننده‌ها و رقیبان حاضر هم بررسی می‌کنند. درباره ادغام دانش تجزیه و تحلیل با استراتژی بازاریابی‌ در اینجا بیشتر بخوانید.
      • تدوین استراتژی: در مرحله بعدی مأموریت سازمان تعیین می‌شود. شناسایی عواملی که در محیط خارجی برای روند کار سازمان مانع ایجاد می‌کنند، فرصت‌هایی که وجود دارند، نقاط ضعف و قوت داخلی سازمان، تعیین هدف‌های بلندمدت، بررسی استراتژی‌های مختلف و انتخاب استراتژی موردنظر برای ادامه فعالیت سازمان، از دیگر کارهایی هستند که در روند تدوین استراتژی مدنظر قرار می‌گیرند.
      • اجرای استراتژی: سازمان باید هدف‌های سالیانه داشته باشد، سیاست‌های بلندمدت تعیین کند، برای کارکنان خود انگیزه ایجاد کند و منابع موجود را طوری تخصیص دهد که استراتژی‌های تدوین‌شده به‌درستی اجرا شوند. همه این‌ها در مرحله اجرای استراتژی باید موردتوجه قرار بگیرند.
      • ارزیابی استراتژی: در مدیریت استراتژیک، استانداردها به چالش کشیده می‌شوند. اگر سازمان نتواند به استانداردها دست یابد، استراتژی نتیجه درستی نخواهد داشت؛ یعنی موفقیت امروز نمی‌تواند موفقیت فردا را تضمین کند، پس ارزیابی استراتژی‌هایی که تدوین و اجرا می‌شوند، اهمیت زیادی دارند. سازمانی که صرفا به موفقیت امروز خود متکی باشد، و استراتژی مناسبی برای آینده نداشته باشد، شکست خواهد خورد.

      اما مدیریت استراتژیک چیست و چه ویژگی‌هایی دارد که آن را از سایر شیوه‌های مدیریتی متمایز می‌کند؟
      

      مدیریت استراتژیک چه ویژگی‌هایی دارد؟

      به‌طور کلی می‌توان گفت مدیریت استراتژیک همان ویژگی‌های مدیریت عمومی را داراست، اما ویژگی‌های دیگری هم دارد که آن را متمایز می‌کنند. از ویژگی‌های مدیریت استراتژیک، می‌توان به این موارد اشاره کرد:

      ۱. مدیریت استراتژیک آینده سازمان را مدنظر دارد، و تلاش می‌کند اهداف بلندمدت را موردتوجه قرار بدهد، پس به‌طور کلی جزو وظایف اصلی مدیران بلندپایه محسوب می‌شود.

      ۲. مدیریت استراتژیک به افق‌های سازمانی می‌اندیشد و تلاش می‌کند دریابد که برای رسیدن به اهداف بلندمدت، چه کارهایی باید انجام شوند.

      ۳. سازمان با محیطی که در آن قرار دارد، هم‌بستگی و تعامل دارند. هر تغییری که در محیط اتفاق بیفتد، سازمان هم از آن تأثیر می‌گیرد. بنابراین مدیریت استرتژیک نگاه ویژه‌ای به محیط و تعاملات آن دارد.

      ۴. مدیریت استراتژیک اهداف، تصمیم‌ها و فعالیت‌هایی را که مشخص می‌کند که در همه سطوح سازمانی باید انجام شوند و نقطه شروع حرکت را برای همه اعضای آن تعیین می‌کند.

      البته برای دست‌یابی به این ویژگی‌ها در عالی‌ترین سطح آن‌ها، استراتژی‌های مختلفی با توجه به نیازهای سازمان، منابع موجود و همین طور نیازهای بازار به کار گرفته می‌شوند. این استراتژی‌های مختلف چه هستند؟

      انواع استراتژی‌ در فرایند مدیریت استراتژیک

      مدیریت استراتژیک روند مستمری دارد و در این مسیر، همین طور که خروجی‌های عملکرد تحقق می‌یابند، اعضای سازمان، آن‌ها را ارزیابی کرده و در صورت نیاز، استراتژی‌ها را اصلاح و تعدیل می‌کنند. در واقع با رشد سازمان، استراتژی‌های آن هم تغییر می‌کنند و استراتژی‌های جدید ایجاد می‌شوند. پنج استراتژی مختلف در فرایند مدیریت استراتژیک داریم که عبارت‌اند از:

      • استراتژی رقابتی،
      • استراتژی مشارکتی،
      • استراتژی کسب‌وکار،
      • استراتژی عملکردی،
      • و استراتژی عملیاتی.

      در ادامه تک‌تک این استراتژی‌ها را شرح داده و مزایای هرکدام برای حضور موفق سازمان یا کسب‌وکار در بازار را بررسی می‌کنیم.

      استراتژی رقابتی در مدیریت استراتژیک

      استراتژی رقابتی در مدیریت استراتژیک به برنامه‌ای گفته می‌شود که تأثیر موقعیت‌های خارجی سازمان را با ملاحظات گسترده‌ای از موقعیت داخلی آن ترکیب می‌کند. هدف این استراتژی، کسب مزیت‌های رقابتی در بازار کار است. این مزیت‌های رقابتی از استراتژی‌هایی به دست می‌آیند که منجر به انحصار در بازار کار می‌شوند. استراتژی رقابتی روش‌های کسب‌وکار و ابتکار عمل‌هایی را شامل می‌شود که سازمان برای جلب مشتری و ارائه ارزش افزوده به آن‌ها انجام می‌دهد. استراتژی رقابتی به فعالیت‌هایی می‌پردازد که مدیران برای بهبود موقعیت بازار سازمان خود انجام می‌دهند. این استراتژی تاکتیک‌هایی را شامل می‌شود که راه‌های گوناگونی برای ساخت مزیت‌های رقابتی پایدار را تعیین می‌کنند.

      استراتژی مشارکتی در مدیریت استراتژیک چیست

      استراتژی مشارکتی در بالاترین سطح سازمانی و توسط مدیران سطح بالای آن طراحی می‌شود. استراتژی مشارکتی اهداف بلندمدت برای سازمان تعریف می‌کند. این استراتژی برای کسب مزیت رقابتی در سازمان، و با همکاری، نه مقابله با سایر سازمان‌هاست. غیر از تبانی میان رقبا که غیرقانونی است، اصلی‌ترین شکل استراتژی مشارکتی، ائتلاف استراتژیک است. ائتلاف استراتژیک به دلایل مختلفی میان سازمان‌ها یا واحدهای تجاری تشکیل می‌شود. از مهم‌ترین دلایل آن می‌توان به کسب فناوری جدید یا قابلیت‌های تولیدی و دسترسی به بازارهای خاص، کاهش ریسک سیاسی یا مالی و کسب مزیت رقابتی اشاره کرد.
      

      استراتژی کسب‌وکار در مدیریت استراتژیک

      استراتژی کسب‌وکار در سطح واحد طراحی می‌شود. این استراتژی را به‌نام استراتژی واحد کسب‌وکار هم می‌شناسند. استراتژی کسب‌وکار بر تقویت موقعیت رقابتی محصولات و خدمات شرکت تمرکز دارد. استراتژی‌های کسب‌وکار از استراتژی‌های رقابتی و مشارکتی تشکیل می‌شود. استراتژی کسب‌وکار همه فعالیت‌ها و تاکتیک‌های رقابت و رفتارهای مدیران در مسائل استراتژیک مختلف را پوشش می‌دهد. این استراتژی شامل برنامه‌هایی است که مدیران استراتژیک برای استفاده از منابع موجود سازمان و صلاحیت‌های متمایز برای به‌دست‌آوردن مزیت رقابتی در مقابل رقیبا‌ن به کار می‌گیرند. استراتژی کسب‌وکار به‌طور معمول با استراتژی مشارکتی همراه می‌شود. تمرکز اصلی استراتژی کسب‌وکار بر توسعه محصول، نوآوری، یکپارچگی، توسعه بازار و تنوع‌پذیری است. درباره راهکارهایی برای مدیریت کسب و کارهای کوچک بیشتر بخوانید.

      

      استراتژی عملکردی در مدیریت استراتژیک چیست ؟

      استراتژی عملکردی به ناحیه عملکردی خاصی از سازمان توجه دارد. این استراتژی برای دست‌یابی به برخی اهداف واحد کسب‌وکار، با حداکثرکردن بهره‌وری منابع، طراحی می‌شود. این استراتژی را به‌نام استراتژی دپارتمانی هم می‌شناسند، چون طی آن، هر فعالیت به بخش مشخصی سپرده می‌شود. استراتژی تولید، استراتژی بازاریابی، استراتژی منابع انسانی و استراتژی مالی، از انواع استراتژی عملکردی هستند.

      استراتژی عملکردی با توسعه رقابت متمایز برای فراهم‌کردن مزیت رقابتی برای واحد کسب ‌و کار سروکار دارد. هر شرکت یا واحد کسب‌وکاری، دپارتمان‌های ویژه خود را دارد و همه دپارتمان‌ها هم استراتژی‌های عملکردی خود را دارند. وقتی مدیران از کسب‌وکار مشارکتی به‌سوی استراتژی‌های عملکردی حرکت می‌کنند، برنامه‌های سازمان جزئی‌تر می‌شوند.

      استراتژی عملیاتی در مدیریت استراتژیک

      استراتژی عملیاتی، در قالب واحد‌های عملیاتی سازمان طراحی می‌شود. سازمان ممکن است استراتژی عملیاتی را توسعه دهد. این استراتژی به‌طور معمول در سطح میدانی و برای دست‌یابی به اهداف سریع طراحی می‌شود. مدیران بعضی سازمان‌ها، برای هر مجموعه اهداف سالیانه‌ای در دپارتمان‌ها یا بخش‌های مختلف، استراتژی عملیاتی تدوین می‌کنند.

      مدیریت استراتژیک چه تأثیری بر عملکرد سازمان دارد؟

      عملکرد سازمان‌هایی که مدیریت استراتژیک دارند، بهتر و موفق‌تر از سازمان‌های دیگر است. دست‌یابی به حلقه ارتباطی مناسب بین محیط سازمان و استراتژی، ساختار و فرایندهای آن سازمان، آثار مثبتی بر عملکردش دارند.

      برای اثربخش و مؤثربودن، لازم نیست همیشه مدیریت در قالب فرایند رسمی اجرا شود. شرکت‌های کوچک ممکن است به‌شکل غیررسمی و به‌طور نامرتبی برنامه‌ریزی کنند. مدیرعامل و مدیران ارشد ممکن است به‌طور اتفاقی دور هم جمع شوند، به مسائل استراتژیک بپردازند و قدم‌های بعدی را برنامه‌ریزی کنند.

      اما مدیریت استراتژیک در چهار مرحله اجرا شده و کامل می‌شود که هر مرحله هم ویژگی‌های خود را دارد. این چهار مرحله عبارت‌اند از:

      ۱. برنامه‌ریزی مالی اساسی: هدف این برنامه‌ریزی، اعمال کنترل عملیاتی بهتر از طریق تلاش برای تأمین بودجه است.

      ۲. برنامه‌ریزی مبتنی بر پیش‌بینی: هدف این برنامه‌ریزی، حرکت مؤثرتر برای کمک به رشد سازمان، از طریق تلاش برای پیش‌بینی آینده‌ای فراتر از سال بعد است.

      ۳. برنامه‌ریزی با توجه به محیط خارجی: هدف برنامه‌ریزی استراتژیک، تأمین نیازهای بازارها و موفقیت در رقابت با دیگران، از طریق تلاش برای نهادینه‌کردن و اعمال تفکر استراتژیک است.

      ۴. مدیریت استراتژیک: هدف نهایی در این مرحله، کسب مزیت رقابتی در بازار و تضمین آینده موفقی از طریق مدیریت درست منابع موجود است.

      جمع‌بندی

      مدیریت استراتژیک چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟ این مدیریت، تدوین، اجرا، ارزیابی و کنترل استراتژی سازمانی است و به‌طور کلی چهار مرحله دارد که عبارت‌اند از: تحلیل موقعیت، تدوین، اجرا و ارزیابی استراتژي. مدیریت استراتژیک همان ویژگی‌های مدیریت عمومی را داراست، اما ویژگی‌های دیگری هم دارد که آن را متمایز می‌کنند. در این مقاله به چهار ویژگی بارز آن اشاره کردیم. درنهایت پنج استراتژی مختلف در مدیریت استراتژیک را هم بررسی کردیم که عبارت‌اند از: استراتژی رقابتی، مشارکتی، کسب‌وکار، عملکردی و عملیاتی. این مقاله را مطالعه کنید و اگر نکته دیگری در پاسخ به مدیریت استراتژیک چیست هم به ذهنتان رسید، با ما و سایر خوانندگان این مقاله در میان بگذارید.

      راهنمای استراتژی‌ ورود به بازار برای استارت‌آپ‌ها

      

      اغلب لانچرها یا همان عرضه‌کنندگان محصول، هنگامی که می‌خواهند وارد بازار شوند، با مشکلاتی روبرو می‌شوند.

      طبق گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، فقط 40% از محصولات جدید به مشتریان هدف می‌رسند و فقط 60% از این محصولات، در سودآوری، موفق عمل می‌کنند!

      با در نظر گرفتن این آمار، اجازه دهید برای تسهیل کار صاحبان کسب و کارها، استراتژی‌های ورود به بازار را توضیح دهیم.

      استراتژی ورود به بازار چیست؟

      استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market strategy) یا GTM، برنامه‌ای است که نشان می‌دهد یک محصول دقیقا چطور به دست مخاطبانش می‌رسد.

      استراتژی ورود به بازار به‌عنوان یک قاعده، موارد زیر را تعریف می‌کند:

      • محصول چه ارزش خاصی ارائه می‌دهد؟ (چرا آن را تولید می‌کنید؟)
      • چه کسانی را هدف قرار می‌دهد؟ (مشتری ایده‌آل شما کیست؟)
      • چگونه مشتریان جدید را جذب و آن‌ها را به مصرف‌کنندگان وفادارتان تبدیل می‌کند؟ (مدل و کانال‌های توزیع و معیارهای موفقیتتان چیست؟)

      با توجه به موارد بالا، مفهوم استراتژی ورود به بازار را می‌توان در قالب شکل زیر نشان داد:

      

      این نکته را بدانید که استراتژی ورود به بازار با استراتژی بازاریابی و طرح تجاری (بیزینس پلن) متفاوت است. با اینکه هر سه عنصر، در رشد یک شرکت اهمیت بسیار زیادی دارند، اما استراتژی ورود به بازار کاربرد گسترده‌تری دارد. استراتژی ورود به بازار علاوه بر تعریف کلاسیک، به ارائه یک خدمت جدید یا ورود شرکت به یک بازار جدید هم اشاره دارد.

      

      تفاوت بیزینس پلن، استراتژی بازاریابی و استراتژی ورود به بازار

      چرا به استراتژی ورود به بازار نیاز داریم؟

      به‌عنوان یک استارتاپ، باید برای منابعتان برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید تا ریسک‌های کسب‌ و کار را کاهش دهید. این منابع پول، زمان و کارکنانی را شامل می‌شود که برای ساخت و حفظ محصول به آن‌ها نیاز دارید.

      استراتژی ورود به بازار می‌تواند به‌عنوان یک برنامه عملی به شما در عرضه محصول جدید کمک کند. GTM این اطمینان را ایجاد می‌کند که محصول شما، ضمن پاسخگویی به مشکلات مصرف‌کننده، یک استراتژی توزیعی خوب هم دارد. برای مطمئن شدن از توافق روی این زمینه‌ها، می‌توانید استراتژی ورود به بازارتان را با کارکنان شرکت و همین‌طور سایر ذینفعان، به اشتراک بگذارید.

      مطلب پیش رو، قواعد و راهنمایی‌های عمومی در خصوص استراتژی‌های ورود به بازار برای استارتاپ‌ها را بیان می‌کند. اگر در زمینه استراتژی ورود به بازار محصولات یا خدمات خودتان نیاز به راهنمایی و منتورینگ اختصاصی دارید، توصیه ما کمک گرفتن از شبکه گسترده منتورهای وینوهاب است.

      برای شروع کار چه کنیم؟

      1. مخاطبان هدف و پرسونای مشتریان را تعیین کنید.

      

      واضح است که همه افراد به محصول شما نیاز ندارند. آنچه شما به آن نیاز دارید، شناخت مخاطبان هدفی است که بیشترین استفاده را از محصول یا خدمت شما می‌برند. نتایج یک پژوهش علمی نشان می‌دهد 93% از شرکت‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده فراتر می‌رود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. شما می‌توانید مطالعه روی مخاطبان هدف و بخش‌بندی آن‌ها را به شیوه‌های مختلفی انجام دهید.

      2. ارزش پیشنهادی‌تان را تعیین کنید.

      حالا که مشتریان هدف را شناخته‌اید، باید ارزشی را که می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید، تعریف کنید. برای این منظور، به جای فهرست کردن ویژگی‌های محصول، مزایای آن را برای مشتریان را شناسایی و لیست کنید. در مطلب ” چگونه ارزش پیشنهادی استارتاپ را بنویسیم؟ ” به صورت کامل، روش نوشتن ارزش پیشنهادی را توضیح داده‌ایم.

      3. روش دسترسی به مخاطبان هدف را مشخص کنید.

      

      پس از شناخت مخاطبان هدف و تعریف ارزش‌های پیشنهادی، نوبت به شناساندن محصول به مشتریان هدف (در راستای ایجاد آگاهی و کشش در آن‌ها) می‌رسد.

      فرض کنید مخاطبان هدف شما، آژانس‌های املاک هستند. این مخاطبان ممکن است برخی منابع خبری مانند روزنامه‌ها و سایت‌های خبرگزاری‌های رسمی را برای دنبال کردن اخبار مطالعه کنند؛ اما مثلا از فیس‌بوک استفاده نمی‌کنند. آن‌ها هنگام انتخاب یک ابزار نرم‌افزاری، نظرات مشتریان قبلی و قیمت را به‌عنوان مبنای مقایسه، مدنظر قرار می‌دهند. بنابراین، با مطالعه و شناخت رفتار آن‌ها، کانال‌های توزیعتان را متناسب با این مؤلفه رفتاری انتخاب کنید. شما می‌توانید از طریق مطالعه اخبار ، بهترین روش‌ها را برای دسترسی به مخاطبان هدف پیدا کنید. سعی کنید از کسانی که قبلا این کار را انجام داده‌اند هم مشورت بگیرید.

      موارد زیر، تعدادی از روش‌ها وکانال‌های بالقوه‌ای هستند که می‌توانید برای ایجاد آگاهی از محصول، از آن‌ها استفاده کنید:

      

      • وب‌سایت/ وبلاگ
      • دفتر فیزیکی
      • رویدادها و وبینارها
      • همکاری با اینفلوئنسرها
      • شبکه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
      • فهرست محصولات یا کاتالوگ
      • تبلیغات در گوگل یا لینکدین

      پیدا کردن بهترین کانال برای شناساندن محصول به مخاطبان، ارزش پیمایش و آزمایش مدل‌های مختلف را دارد.

      4. بازاریابی و فروش، مؤلفه‌های اصلی استراتژی ورود به بازار هستند.

      باید بدانید که به چه میزانی از بازاریابی و فروش نیاز دارید؟ علیرغم پیوستگی این دو تاکتیک، باید آن‌ها را از هم متمایز کنید.

      با استناد به نتایج تحقیقی که توسط هاب‌اسپات انجام شده، فقط 18% از مشتریان B2B هنگام خرید یک نرم‌افزار به فروشندگان اعتماد می‌کنند. 58% از این مشتریان به افرادی که می‌شناسند، 42% به پست‌های وبلاگیِ رسانه‌ها و 40% از آن‌ها به نظرات مشتریان قبلی، به‌عنوان یک منبع مطمئن اتکا می‌کنند. این به آن معناست که در مثلا حوزه محصولات نرم‌افزاری ، بخش بازاریابی به ‌مراتب اثربخش‌تر از بخش فروش است.

      با در نظر گرفتن این آمار و ارقام، ابزارها و منابع خاصی را که برای فروش و بازاریابی محصولاتتان به آن‌ها احتیاج دارید، مشخص کنید. به یک یا چند تیم نیاز است؟ چه کسانی تصمیم‌گیرندگان خرید محصول شما هستند؟ بهترین کارشناسان بازاریابی عقیده‌ دارند که پشتیبانی از مصرف‌کنندگان در هر مرحله از نقشه سفر خریدار، نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد.

      مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروشتان هم با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، همسو باشند. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال برای محصولتان از آن‌ها استفاده کنید:

      همکاری

      این روش به نوعی فروش غیرمستقیم است. با کمک گرفتن از برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتماد عمومی برخوردار هستند، می‌توانید نرخ تبدیل مشتری را بالا ببرید.

      آناپلن (Anaplan) می‌تواند مثال خوبی برای این روش باشد که به پشتوانه همکاری با شرکای تجاری معتبر، یک راهکار برنامه‌ریزی مالی را به بازار ارائه کرد. این شرکت از طریق اجرای یک برنامه‌ی دقیق ارجاعی (رفرال)، توانست به خوبی به بازار وارد شود.

      کلارک، مدیرعامل شرکت آناپلن می‌گوید: «مشتریان به دنبال قابلیت‌های گسترده‌ای در محصول هستند و بی‌تردید، آناپلن هم محصولاتش را خوب می‌شناسد؛ اما شرکای ما مزایای بیشتری نسبت به ما داشتند. به همین خاطر ما از آنها برای ورود به بازاری که قبل از این در آن نبوده‌ایم، کمک گرفتیم.»

      سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو) و بازاریابی محتوا

      محتوا و سئو می‌توانند به شما کمک کنند تا بر روی مخاطبان خنثی جوری کار کنید که به سرنخ‌های فروش تبدیل شوند.

      به‌عنوان‌مثال، یک آژانس اتوماسیون مالیاتی به نام TaxJar توانست در استراتژی ورود به بازارش از اهرم محتوا بهره بگیرد. این شرکت، نبود محتوای آموزشی تخصصی را به چشم یک فرصت خوب دید و توانست با خلق محتوای همیشه‌سبز (محتوای بدون تاریخ انقضا) در زمینه مالیات فروش، اعتماد مخاطبان را جلب کند آنها را به سمت خود بکشاند.

      مدیرعامل TaxJar می‌گوید: « توانایی آموزش دنیا در زمینه مالیات فروش، فرصت طلایی برای ما بود. بنابراین تصمیم گرفتیم تا از طریق تولید بهترین محتوای ممکن، به افرادی که درک مباحث مالیات فروش برایشان سخت بود و آن را یک مسئله پیچیده که دائماً در حال تغییر است، می‌دانستند کمک کنیم. این رویکرد همچنین از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان که یک ابزار فوق‌العاده برای رشد است، به موفقیت ما کمک زیادی کرد»

      کمپین‌های تبلیغاتی پولی (غیر رایگان)

      

      تبلیغات در گوگل، اینستاگرام، توییتر و لینکدین ازجمله گزینه‌هایی هستند که می‌توانند با نشان دادن محتوای تبلیغاتی یا حتی آموزشی شما، زمینه مناسبی را برای دسترسی به مشتریان جدید فراهم کنند.

      روابط عمومی

      نشریه‌های مطبوعاتی مانند روزنامه‌های اقتصادی، صنایع، سیاسی و… که قبلاً هم از آن‌ها اسم بردیم، بهترین کارکرد را در اطلاع‌رسانی و ایجاد آگاهی از برند در بین دسته‌ای از مخاطبان دارند. ترکیب روابط عمومی با روش‌های دیگر می‌تواند منجر به افزایش فروش شود.

      ایمیل مارکتینگ

      این کانال برای تبدیل مخاطبانِ آگاه از مسئله یا مشکل به مشتریان، یکی از مفید‌ترین کانال‌هاست. از طریق ارسال مطالب به‌روز و مرتبط برای مخاطبانتان می‌توانید ضمن ایجاد اعتماد، روابط مثبتی با آن‌ها برقرار کنید.

      با استفاده از داده‌های صنعت و همین‌طور تحقیق درباره مخاطبانتان، آن دسته از روش‌های بازاریابی درون‌گرا (Inbound) یا برونگرا (Outbound) را که بیشتر از همه مناسب شماست، شناسایی کنید. هرگز بر مبنای حدس و گمان خودتان در این زمینه تصمیم‌گیری نکنید. این کار باعث می‌شود سرمایه‌تان را در جای اشتباهی خرج کنید و بازده لازم را نداشته باشید.

      5. برای بودجه، زمان و منابعتان برنامه‌ریزی کنید.

      میزان زمان و هزینه‌ای را که قصد دارید صرف استفاده از هر روش کنید، تعیین نمایید. توصیه می‌شود حداقل 3 تا 4 هفته برای آزمایش هر روش، زمان بگذارید. زمان کمتر از این مقدار، نتیجه واقعی را به شما نخواهد داد. پس از آن می‌توانید نتایج اولیه را تحلیل کرده و ببینید کدام روش بهتر جواب می‌دهد تا در ادامه کار از آن روش کمک بیشتری بگیرید.

      

      قالب سند استراتژی ورود به بازار

      در زیر، ما بر مبنای تحقیقات بازار و بهترین روش‌های برنامه‌ریزی کسب‌وکار، نشان داده‌ایم که یک سند استراتژی ورود به بازار چطور می‌تواند باشد.

      

      خلاصه

      ارائه سرویس، اپلیکیشن، محصول یا نرم‌افزار جدید به بازار به صرفِ زمان و تلاش تیمی زیادی نیاز دارد. داشتن استراتژی ورود به بازار مناسب و جامع، می‌تواند فرآیند پیشرفت و توسعه محصولتان را بسیار ساده‌‎تر کند.